行銷
你不是在賣產品，你是在解決問題：從 FAB 到 JTBD 的訊息重寫
客戶不是買「鑽頭」，是買「牆上的洞」。但更深層：他們其實是買「一個可以掛家庭照的家」。JTBD 思維讓你看到真正的競爭對手。
作者：戰勝學院
#行銷#文案#JTBD
## 三個層次的訊息
從淺到深：
**1. F A B（特徵-優點-利益）**
- F：8 吋大尺寸螢幕
- A：看影片更舒服
- B：陪老人家看劇不累
**2. JTBD（要被完成的工作）**
- 客戶想完成什麼任務？陪伴老人家、減少寂寞
- 競爭對手是「無聊」，不是其他平板
**3. 情緒/身份**
- 「我是孝順的子女」
- 「我是有遠見的雇主」
每升一層，價格敏感度下降、品牌忠誠度上升。
## JTBD 訪談的 5 個問題
訪 10 個近三個月買過你產品的客戶，問：
1. **你買這個產品時，原本想完成什麼事？**
2. **你考慮過哪些其他選擇？**（這才是真正競爭對手）
3. **最後決定買我們的關鍵點是什麼？**
4. **如果沒買，你會怎麼處理那個問題？**
5. **買完之後，你的生活/工作怎麼變化？**
整理 10 場訪談，你會看到 2-3 個重複出現的「Job」::那就是你的核心訊息。
## 訊息重寫前後
**重寫前**（FAB 層次）：
> 我們是 5 年資歷的會計事務所，提供報稅、記帳、稅務諮詢服務。
**重寫後**（JTBD 層次）：
> 別讓記帳和報稅吃掉你的週末。我們幫中小企業老闆把財務雜事自動化，讓你每月省下 8 小時做生意。
差別在哪？
- **「對誰」更明確**：中小企業老闆
- **「解決什麼」更具體**：吃掉週末的財務雜事
- **「結果」可量化**：每月省 8 小時
## 結論
把官網、廣告、提案、業務話術通通用 JTBD 框架重寫一遍。**訊息升維 = 價格不再是唯一比較點**。